直播带货营销攻略

直播带货营销攻略

一、直播间“黄金三角” 

1.黄金三角定义 

  • 直播黄金三角包括人、货、场
    • 人(主播人设):表达能力强(有说服力),感染力强,信任感(背景背书),控场能力强,亲和力,引导力,接地气
    • 货(课程,价值/价格,优惠):目标用户画像(课程定位),满足需求,解决痛点,价格和内容具有竞争力
    • 场(直播间场景和氛围):第一印象决定观众去留/留存

2.直播间分工 

“人”通常包含主播,观众,助理,场控,每个人的有各自的分工和作用:

  • 主播: 打造人设,要被观众记住,要IP化,同时也是主要内容的输出者
  • 观众: 是你的粉丝,也会有陌生人,他们来到直播间的目的是为了学习知识,获益、得到满足
  • 助理: 配合主播的人,负责后台的运营,课程上架,直播节奏把控
  • 场控: 负责直播间评论区的管理,直播问题答疑,维护直播间氛围,帮助主播进行促单

3.直播间场景搭建 

让用户刷到直播间一眼明白直播间是干什么的,在讲什么内容,激发用户听课需求。
直播内容:

  • 直播氛围: 学习氛围、热卖氛围
  • “场”的搭建: 直播间背景干净整洁,房间布局可以放一个白板或是书架等,营造一个好的学习环境
  • “感官”的冲击: 丰富讲课物料(黑板、KT板、手卡等),带用户进入学习的氛围中,视觉上快速抓住关键信息
  • “心理”的预期: 直播场景、主播形象符合用户心理预期的效果,老师热情、有激情、有亲和力;直播有学习氛围

二、直播4大环节 

直播4个环节包括:

  • 主播能力
  • 直播脚本/话术
  • 直播互动氛围

直播脚本重要性

  • 直播脚本保证了稳定,方便主播控制节奏;
  • 提前准备好玩法,保证直播氛围制造效果。

三、直播间气氛维护 

1.塑造仪式感

  • 和观众打招呼,念观众名字,拉近距离

2.福利参与感

  • 安排红包或抽奖环节,激励观众提高留存

3.直播间文字信息展示

  • 停留5分钟,心理暗示引导
  • 设计直播流程梳理成时间轴,让用户清楚知道直播中每一个环节做什么,找到他关心的内容

直播流程清晰化之后,可以把直播安排作为高光内容展示,让你直播间的观众清楚知道内容进展,引导提升留存。

四、课程营销8大法则 

课程营销主要有8个方法:

  • 找到痛点:口语发音难题,表达能力较弱
  • 带来爽点:学会这个方法,就能解决问题
  • 引出课程:我的这套系统课,就是帮你解决这个问题,课程从实用性出发,学了就会用
  • 提升价值:专业背书、背景背书、学习效果背书
  • 加强信任:我是谁?你为什要选择跟我学?
  • 个人情怀:我希望每一位跟着我学习的同学都能解决自己在表现力上的问题,我也相信只要努力……
  • 降低门槛:课程原价699元,200节视频课+答疑,今天直播间报名立减300,只需要399元,3 2 1大家点击小黄车抢购,名额有限今天仅售30份
  • 学习感知:直播间演示学习场景,让用户对学习效果有感知;实物感知,若有额外课程物料赠送,一定要展示出来,让用户看得见,感受得到!

直播间的文字和主播话术,一定要经过用心、耐心的打磨和精准提炼,才能达到最优效果。

  • 话术是主播做产品卖点、互动促单、带动氛围的口语表达
  • 主播口播,是成交转化的关键因素
  • 是活跃氛围,吸引停留观看的核心动力

直播销课话术模板

  • 用2分钟的时间,激发需求,引出卖点
    • 为什么要跟我学习?
    • 学了之后有什么收获?
    • 学习效果,用数字展示量化结果
  • 用3分钟介绍产品
    • 课程适合谁来学
    • 课程怎么学
  • 再用3分钟介绍在直播间报名的福利
    • 直播间报名可以额外得到什么?
    • 名师答疑
    • 精选题库
  • 最后2分钟,限量促销
    • 价格优势:课程原价XX,今天直播间报名仅要XX(最好用笔写下来,带着观众感受到价格优惠,深刻印象)
    • 竞品对比,线上线下成本对比
    • 限时限量,仅有X 个名额
    • 利用抖店优惠券、秒杀等功能,促单

五、直播带货节奏 

直播间带货通常采用以下方法:
10-15分钟干货:让观众学习到知识,获得满足感,产生学习欲望和学习兴趣。
5分钟课程营销+5分钟问题答疑:介绍课程的卖点与优势;演示听课路径,用户买得放心;官方平台背书,增强用户信任。

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THE END
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